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廖偉強:兌現承諾就是成功之道

2017-05-23 09:00:00

地產代理大部份的銷售及談判技巧都是由二手市場中磨練出來的,對比二手市場交易需要處理的功夫較一手新盤為多,其中,議價正是談判中的一項重要技巧,還有時間掌控及正確客戶配對同樣重要。除此以外,當完成交易後還有其他售後服務需要跟進。

而一手市場相對簡單,地產代理只要熟讀及依足發展商提供的物業資料及指引,不用擔心室內的裝修及結構是否符合買家的要求,只要買家喜歡便可以馬到功成。

在政府推出樓市辣招前,本港的二手交投暢旺,二手市場更是地產代理主要的收入來源。但辣招持續推出,整個二手成交不斷萎縮,買家的焦點從二手轉至一手市場。而個別的地產代理往往在交易過程中,運用一些稱為「高超」的談判技巧,希望縮短買方的談判時間,因而輕率向買家作出承諾,當交易完成後,就出爾反爾,由於多數為口頭承諾,最終買家投訴無門。但筆者相信,總會有天知、地知、自己知及有因果循環,這樣的生意手法絕對不會長久。

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再者,無論是一手或二手市場,地產代理要得到買家的委托,就要得到對方的信任,所以個人誠信成為能否成功的最大關鍵。地產代理在二手買賣當中的角色是雙邊代理,而在一手市場卻只是發展商單方委托;即使如此,並不表示我們沒有責任向買家如實披露,相反,應該對買家所肩負起的承諾和責任有增無減,因為買家是相信代理能夠在整個買賣過程中,為自己提供一個公平及公正的協助,才會給予委托。所以筆者認為,作為一個成功的銷售員,人脈等於錢脈,成功是需要靠口碑的。

利嘉閣地產總裁廖偉強

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